广告销售必备这样的基本能力，面对任何客户都能把公司的方方面面介绍的专业且流利。有一些广告销售连公司愿景、未来5年的规划，甚至产媒体优势、差异化，竞争对手有哪些都说不出来，这是很不称职的。
一些关乎企业发展的关键信息，比如客户的组织架构、项目评标的决策链、评估小组成员、现有竞争对手等等，往往只能通过客户经理了解到，要多在客户身上下功夫。
彭小东：知己知彼知局百战不殆，对于一些非常强劲的对手，尤其是它活着你就难以生存的竞争对手，必须要多花时间、精力，甚至要聘猎头从它那里挖人，只要不违法，都是正常的商业竞争行为，一旦挖到一个竞争对手的核心人员，你就可以快速掌握这个企业的所有信息。
彭小东总结了5个词：激情、自信、坚持、专业、真诚。简单说一说其中两个。把激情排在了第一位。一个合格的广告销售应该随时随地展现出自己的激情，在公开场合，比如团队会议、客户会议、客户活动中，感染周边的同事与客户，让大家愿意跟你在一起。
在大家最沮丧、最悲伤的时候，或者公司面临困境的时候，广告销售更要体现出你的激情，这个感染力和影响力是非常巨大的。
在私底下，广告销售自己也会有悲伤、沮丧的时候，快速平复心情，重新找回工作激情的能力，也是非常重要的。另外一个至关重要的特质是坚持。面对一而再、再而三、三而四的失败，能不能再去努力一次，虽然屡战屡败，但是屡败屡战，总结经验教训，敢于再次出发。
这是彭小东老师对自己的要求，也是彭小东老师对广销售团队的要求，无论哪个行业，哪个部门，353都是适用的。对你来说优质的客户，对别人也是优质的！打下一个大客户的代价，绝不亚于重新组建一个广告销售团队。
因此，千万不要抱有任何侥幸的心理，认为这个大客户你已经胜券在握，唾手可得。盲目的乐观是广告大客户销售的天敌。
大客户要时时刻刻保持决战心态，只要他对你很重要，就是每一刻对你很重要，一辈子对你很重要，就是一辈子、一刻都不能放松，即便是这样也未必全胜。
——你个人，你广告传媒公司，还有广告传媒公司的媒体，这都是你的价值，但是你从来都不相信这是你的价值
——一个人他无论是在发展他的企业，还是往大做的过程中，不可能把所有的信息全部掌握到位，他一定是有信息差的，所以你的出现对于他来说就是一个补位的一个价值，以及你在这个补位的这个过程中，你就相当于军师的位置。
他顶多会担心你这么年轻，你能不能把这事做好，他会有这样的顾虑，但是这样的顾虑是可以在你做事的过程中把他的顾虑给打消掉的。
——看似你觉得小客户更容易，那是因为你没有去想，其实小客户也有不好谈的，只是你自动的把他忽略掉了
谈大客户不要害怕，真的你把它当成一个锻炼你自己的一个机会，你要在这个过程中不断的去琢磨，你要看高净值的客户在意的是什么，不断地去提升我自己的专业度，去满足他们的需求你们会讨厌那种连基本工作都做不到位，就是他在他自己的本职工作上做得很差的人?客户也是一模一样的想法。
你就要不断地去总结，大客户都问我什么，小客户都问我什么，他们问的问题是不一样的
2、你永远在跟他沟通的时候，要不断地创造他的需求。你永远要让他觉得你不是基于他的需求层面出发的。
4、事事有跟进，事事有反馈，就是你会发现他说过的一句话，你永远都能够记在心上，这个是很重要
当你们有了一定的经济基础的时候，你们一定要嗯，让自己去好一点的服务环境当中去享受。然后你在享受的时候你不要干享受，你一定要去看别人的服务工作是怎么给你去做的
大客户要守住阵地的是人，而不是媒体。往往越是重要的客户对人的依赖性越高。快速拿下的秘诀就是将最好的广告销售团队，配置到最好的客户那里去，这样的效果是最明显的。
只有好的满意度才能对抗竞争对手的围攻。广告大客户销售最后拼的就是满意度，只有所有人对你的服务都心满意足，才能真正抗拒所有的潜在竞争。
将满意度为牵引的防守策略必须彻底转化为服务，着重强调售前，售中，售后服务，而不是售前，售中，售后的广告销售，建立各种有利于提升客户满意度的服务措施，让客户满意、让客户感动，并以伴随客户成长，伴随客户打赢的双伴理念，指导所有广告销售工作的开展。
广告销售要用绑定策略。只有绑定，才能让你彻底腾出手来进攻下一个客户，而不会被已有的客户所累。
真正的广告销售高手都是善于创造机会，而不是坐等机会。要创造有利于我们的机会，要善于将不利机会转化成有利机会，这才是关键中的关键。
彭小东：广告大客户销售的本质就是，90%勤奋+10%机会。就是用90%的勤奋去搏10%的机会，只有抓住机会，勤奋本身才有价值。
与其说广告大客户销售的是媒体，倒不如说广告销售的是自我。客户首先认可我们本人，才能购买我们的媒体投放广告。
大客户（Key Account）是指重点客户、关键客户、3A级客户，主要包括4类。经济大客户，重要大客户，集团大客户，战略大客户；大客户内部层级不同，其关注点也不同。决策层往往关注投资回报率以及总体效益；管理层往往关注本职工作、部门绩效以及获得领导认可；操作层往往关注广告投放的广告效果以及售后服务。
不论哪一层级，参与者的态度主要有5种：抵触、怀疑、中立、接受、支持，为使参与者的态度由抵触转变为支持，我们需要厘清广告大客户销售的特点。
二是公关对方人员。拿下大客户并非是搞定对方大领导即可，有时我们甚至都对接不到他们的大领导。
三是搜集相关资料。要拿下大客户，首先要熟悉大客户，要搜集关于大客户相关信息的文字、图片、视频、音频等资料。在此基础上，通过电话、微信或实地拜访等形式，着重收集大客户以下信息：
重点人员基本信息；企业地址、规模、组织架PG电子官方网站 PG电子网址构、营收等组织常规信息；有没有投放相似广告；有无媒体采购计划；什么时候采购；哪些人有购买决策权；广告预算是多少；此前有无与同行合作过；目前存在的焦点问题是什么，等等。
四是分析组织结构。成功实施广告大客户销售，需要搞定基层到高层的管理者，因为媒体能否成功销售是他们集体决策的结果，所以分析出大客户的组织架构，摸清其管理层级非常重要。
五是判断广告销售机会。在做好上述4项工作的基础上，要判断是否有广告销售机会，即广告大客户销售的潜力。具体的判断方法有4种。
第四、谁最有采购发言权（谁来决定、谁确定采购指标、谁负责合同条款、谁安装和维护）。
尤其需要指出的是，做好广告大客户销售，核心是对自己有信心，对媒体有信心，对解决客户痛点有信心。
客户拜访与信任是与客户建立信赖的关键一环。这一步骤主要涉及3个流程和3个关键点。其中，3个流程为邀约客户见面、赢得客户好感、多次拜访增进关系；3个关键点为电话邀约、拜访时机、发展关系。
满足客户需求并解决客户问题是广告大客户销售成功的关键。什么是客户需求？即客户在实现他们预期目标过程中所遇到的问题或障碍的系统化解决方案，以及这一方案中涉及的对媒体的需求。
△为客户提供解决方案，首先要突出客户面临的机遇，勾起客户内心的欲望，激发客户内心求变的动机。
我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！已经预订我出席年会并做以下主题分享：
注：不推荐邀请老师授课的，更感谢从我们的平台渠道等自动退出，我们也会随时清理优化和升级，彼此欣赏，相互成就！
提案即为客户提供解决问题的方案，其突出特点就是价值性，能为客户带来实实在在的利益，而且这种价值能被客户感知到。
二是细化和量化客户当前面临的问题和未来可能遇到的挑战，直击问题本质，放大客户痛点。
三是系统解决方案，主要包含媒体介绍、实施计划、服务体系，重点阐述该方案是如何解决客户问题的，因何能够应对未来挑战。
四是对方案中所有媒体和服务进行报价，既有总体报价，更有细化报价，甚至还有当前的优惠价格，以便客户理解、确认、核算。
六是讲述成功案例，即我们的方案已经帮助了多少组织取得了怎样的企业效益和社会评价。
在正式成交前，要眼观六路，耳听八方，及时识别客户的购买信号。客户的购买信号主要有五种。
一是让客户充分参与到广告大客户销售的过程中来，让他们付出时间和精力，这样他们更容易理解、支持我们。
二是确立相对客观公正的比较基础，在谈判攻单的过程中，给客户在横向和纵向的比较中凸显我们媒体的优势。
签单绝不是广告销售的终点，而是广告销售的起点。成交后的服务更重要，直接影响客户的满意度。成交后的服务主要包括五点。
五是将客户从普通级别逐步培养成高端的忠诚型客户，使其成为我们媒体的代言人，培养他们所在企业成为我们媒体的影响力中心。
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